Effectief onderhandelen

Alles is onderhandelbaar en dat beseft uw omgeving ook, van patiënt tot medewerker, van huisarts tot zorgverzekeraar. U moet dus opgewassen zijn tegen tal van methodieken en strategieën; van naïeve tot doordachte aanpakken. Extreme eisen en nukkige reacties behoren vaak tot de vaste onderdelen van het onderhandelen. Het is aan u om dit proces om te buigen naar een bevredigende probleemoplossing. Het is daarbij belangrijk de juiste onderhandelstijl te hanteren. Het is ook van het grootste belang dat u boven de materie staat. Dat geldt zowel voor de inhoud – kennis is immers macht - als om het kunnen beïnvloeden van het onderhandelproces door de juiste gesprekstechnieken toe te passen en inzichten te verkrijgen.

Ook in situaties waar een zogenaamde ‘win-win’ doelstelling niet te ontdekken valt, is het de kunst om met een lange termijn visie eigen én andermans belangen mee te nemen in het eindresultaat. De emotionele invloedsfactor, zoals ergernis en ongeduld, vormen een grote valkuil in deze trajecten. Ook deze gedragsmotivatoren dienen ondergeschikt te worden gemaakt aan het bereiken van realistische doelen.

Deze workshop is gericht op de praktische dagelijkse aspecten van het onderhandelen en alle mogelijke bijbehorende gesprekstechnieken. De workshop is interactief met een groepsgrootte van maximaal 14 personen. Elke deelnemer wordt gevraagd om casuïstiek en praktijkvoorbeelden in te brengen, zodat u van elkaar kunt leren.

Na afloop van de nascholing kunt u het geleerde meteen toepassen in uw eigen praktijk.

Deze cursus is ontwikkeld in samenwerking met mr. Theo Bollerman en Lucie Douwes Dekker, Communicatie Advies Bureau Mr JATh Bollerman & JL Douwes Dekker, arts.

Programma

Het programma duurt 6 uur en bevat de onderdelen:

• Inleiding
• Inventarisatie van eigen ervaringen, praktijksituaties
• Intuïtieve Onderhandelstijlen
• De voorbereiding: situatie-analyse, doelstellingen, keuze methodiek, analyse machtsbalans,
• tijdsaspect, relatie-aspect
• Onderhandelen en problemsolving: overeenkomsten en verschillen/lange-termijn vs korte-termijn
• onderhandelstrategieën
• Procesmatige aandachtspunten: gesprekstechnieken, omgaan met druk, omgaan met irritaties,
• inzicht in de fasering van het proces, explorerend gedrag
• Omgaan met druk en negatieve emoties
• Onderkennen van manipulaties
• Casus: "De harde onderhandeling"
• Tips en tricks voor professioneel onderhandelen
• Conclusies voor de praktijk